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精耕细作 谋划发展

精耕细作 谋划发展

分类:
公司新闻
2014/09/11 09:46
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  编者按:“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”。屈原的这句话道出了他倾其一生的求索态度,也从一个侧面展现出他巨大文学成就的渊源。一个企业发展壮大的过程,就是其追求企业愿景、实现企业目标的过程。有着“健康动物、健康人类”企业理念的武汉中博生物股份有限公司,立足并融入畜牧行业,扎根市场,坚持与用户、与员工、与同行、与整个行业共同发展,成功地走出了一条求索之路。值中博生物全国重点二级商大会召开之际,记者采访了中博生物副总经理兼营销中心主任孙志宏。
  记者:如今中博已发展成为生物制品行业的知名企业,一路走来,中博经历了哪些重大变革?
  孙志宏:中博发展经历了几个阶段。首先是计划经济时代,这主要是在本省范围内做市场,每年销售额能达到300多万元,按照计划经济的规则做市场。其次,到1998年,东湖高新做为控股股东来接收这个企业,当时因为东湖高新准备上市,而这个行业正是东湖高新上市的一项内容,因此,东湖高新接收这个项目,我在这个时候加入了中博。接手以后,我们对当时的中博做了分析,一是生产落后,产品研发和创新跟不上时代;二是缺乏市场运作。而它最大的优势是有一批很朴实的员工,这在当时是很多企业所不具备的。于是我们开始引进华南农大等一些高等院校的技术人员,和科研院所加强合作,1999年公司新产品上市,产品从工艺传承和技术改进上都有了很大的提升。产品在当年的全国会上展出,大家眼前一亮,当时整个行业只有哈兽研有这种产品,而作为生产企业中博是第一家生产这种产品的。另外,创新的购销一体的模式,也给市场带来了很强的冲击力,当时轰动很大。
  2006年,政府采购又是对我们产品的一个认可,这使得中博有了一个质的跨跃。政府采购以后,产品通过了检测,通过社会体系发给千家万户,发给一些覆盖面很大的规模猪场,这充分证明了我们的技术优势,根据当时政府采购的情况,我们在全国生物制品的企业排名做到了第16位。
  生物制品和别的行业不一样,它不是一个简单地标准化工序,它还需要有很长时间对生物制品的了解和把握。生物制品也不只是“瓶瓶罐罐”、细菌病毒培养,实际上更是一种技术上的接轨和传承,所以不管企业怎么变,基础的东西是要很好的保留的。
  中博快速发展到今天,从过亿飞跃到现在的近三个亿,从市场到研发到生产、到企业标准化管理,作为一个老企业除了要应对市场竞争,培植自己的品牌外,还要在核心竞争力方面有一个极大的提升。目前中博正在筹划上市,上市后将成为公众企业,需要承担的社会责任会更大,管理应该更规范,企业也就会有更高的发展要求,管理水平需要提升,对管理者的要求也会更高。总之,我们现在要不断努力,发展的同时培养更多的人才,以更高的标准要求我们。
  记者:从养殖业角度来说,中博生物制品在这个激烈竞争的行业里是怎么争取到终端客户的?竞争很激烈,“拼”的到底是什么?
  孙志宏:首先,我认为“拼”的是创新。我们是做生物制品的,要保证生产的产品优质、高效,要根据市场的需求拿出更好的产品。二是对客户的服务。我们的产品是给猪场用的,产品跟养殖场的需求不符不行,正所谓没有需求就没有企业的生存之本,所以必须满足整个市场的需求,满足的越好,帮别人解决的问题越多,服务功能越全,用户越信赖。不是简单的使用,而是真正指导猪场怎么用,真诚地为客户服务,保证预防效果好,做到这一点很难。
  现在,我们卖产品很少走终端客户,很多方面经销商的作用还是很重要的,因为我们不只是简单地把产品卖下去,对于养殖户使用情况如何,我们也要了解,工作做到细致,别人才会给我们一种信赖。在未来,市场中间环节会越来越少,如果我们的客户都是大型养殖场,中间环节可能就是一个物流,经销商如果转移快可以从技术的角度就近对当地养殖企业服务,和大型养殖场的对接,以后更多地会是厂家,但肯定也要有经销商的配合,因为当地必须有一批熟悉当地环境的服务人员。
  记者:根据市场的发展走势,谈谈中博的核心竞争力在哪些方面能体现?有没有什么市场秘籍?
  孙志宏:在核心竞争力上,中博有自己的研发团队——亚博特生物实验中心,实验中心还与美国的一些科研机构建立了合作关系。目前,亚博特的诊断科技在国内已经达到了顶尖水平,所以说,我们有足够的诊断技术和诊断实力。另外,我们还有一批优秀的兽医人员,他们除了讲课,也对技术服务形成支撑。
  中博高端事业部开展的是网络销售和终端销售。网络销售和现在做的不一样,过去一级经销商和二级经销商都在我们的销售网络范围内,我们只管把货发下去,让业务员多卖些疫苗就行了。现在不一样了,和一级经销商并轨以后,更多的是和他们共同合作,对二级经销商进行开发,甚至还继续往下开发,我们这是在辅助这条通路。现在行业要求企业要更多的参与进来,对终端的市场动态有一个准确的把握,这样才能做到心中有数,生产计划才能根据产品走向准确确定,然后下一步的服务重点才能有的放矢。
  对终端市场的精耕细作是中博下一步要做的。企业要有良好地、高效地品牌产品,要有好的服务能力,综合实力提升了才能作为大客户的指引,加强与其合作。在客户方面,有正在合作的,有合作面不够的,还有一些没构建合作关系的,都需要进一步争取,形成梯阶式的客户开发。通路的打造,把企业与客户之间的距离一下子就拉近了,我们能把第一手信息真实的传递给客户,客户也能迅速地向我们反馈市场的信息,对我们公司未来发展提供了有利的参考数据,是一种互惠互利、双赢的合作模式。在中国,还有很多中小规模养殖户,象50头到500头的猪场,说小不小,说大不大,这些量加起来是大于大型养殖场的数量的,而他们的技术力量薄弱,如果我们能够加以正确引导,让其减少损失,把这种客户争取过来,对进入大型客户也是个铺垫。因为大客户不是一年两年能进入的,需要有个过程,但是像这种中小型的能很快见效,不同的产品适合不同的客户,中小养殖场同样是我们的客户群,千家万户的散养户同样是客户,只能是培植重点不一样,但是我们的通路是相同的,通过市场面的运作,我们不可能放弃,可以操作的重点不一样。所以说市场的秘籍,是从这些方面用心来做的。
  记者:面对未来的市场竞争,您认为中博生物在营销方面有哪些发展规划?
  孙志宏:面对市场竞争,中博会在不断提升猪苗品牌的同时,还将把禽苗作为预期的一个项目推出,还可能逐步推出一些诊断试剂禽苗。在未来,我们会更深层次地和一些行业的企业合作,比如在一些方面强强联合、“高位嫁接”,甚至围绕动保产业做一些外延上的合作,以此拓展延伸自己的产品。此外,从经营战略角度来看,这也是我们下一步要考虑的事情。